E-Commerce-Unternehmen stehen aktuell vor neuen Herausforderungen. Während das Wachstum nach dem Pandemie-Boom stark abgeflacht ist, wird die Profitabilität zum zentralen Thema. Margen optimieren, Kosten reduzieren und Marketing clever einsetzen – das sind die Stellschrauben, die jetzt wichtig sind.
Wie kann man also in einem zunehmend gesättigten Markt Gewinne steigern? Wir stellen in einer kleinen Serie drei bewährte Taktiken vor, die Dir helfen, Deine Profitabilität im E-Commerce zu verbessern.
Margen im Fokus: Bruttomarge erhöhen
Die Bruttomarge ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell. In Zeiten, in denen Kund*innen eher vorsichtig mit ihrem Geld umgehen, solltest Du sicherstellen, dass Du vor allem auf margenstarke Produkte setzt.
Langsamdreher gezielt pushen
Artikel, die sich nicht schnell verkaufen, binden Kapital und belasten das Lager. Mit zeitlich begrenzten Aktionen kannst Du diese Langsamdreher ins Rampenlicht rücken, ohne Deine Marge zu gefährden. Nutze gezielte Rabatte oder psychologische Tricks wie Staffelpreise und Countdown-Timer, um Kunden zum Kauf zu animieren. Die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen (FOMO), ist dabei ein starker Anreiz.
Doch nicht jeder Artikel braucht einen Rabatt. Bestseller verkaufen sich auch ohne Nachlass. Konzentriere Deine Promotions auf die Langsamdreher, um Deinen Umsatz zu steigern und gleichzeitig Überbestände abzubauen.
Best Practices Profit Protection
Höhere Rabatte für Langsamdreher mit hoher Marge
Wenig bis keine Rabatte für Bestseller mit geringem Lagerbestand
Nutze smarte Rabattstrategien, um Deine Margen zu schützen
„China ist nicht länger die Fabrik der Welt. Die Welt ist Chinas Marktplatz.“ Dieser Satz bringt eine wirtschaftliche Revolution auf den Punkt. Was bedeutet er?
Gestern: Die Werkbank
Noch vor 20 Jahren nähten Millionen Chinesinnen T-Shirts für den Westen. Sie schraubten Smartphones zusammen und formten Plastikspielzeug. „Made in China“ stand für billig und massentauglich.
Heute: Der China Marktplatz
Jetzt kaufen 400 Millionen chinesische Mittelständler Autos, Handtaschen und Weine aus aller Welt. Sie reisen nach Paris, studieren in Boston und investieren in Berlin. China konsumiert – und wie!
Was geschah?
Die Löhne stiegen. Ein chinesischer Fabrikarbeiter verdient heute viermal so viel wie 2006.
Roboter ersetzten Menschen. China kauft jährlich mehr Industrieroboter als jedes andere Land.
Die Kommunistische Partei förderte Konsum statt Export. „Doppelter Kreislauf“ heißt die neue Wirtschaftsdoktrin.
Chinas Tech-Giganten eroberten die Welt. Tiktok tanzt auf allen Smartphones. Temu und Shein kleiden Millionen Europäer ein.
Die Folgen
Für den Westen: Neue Konkurrenz. Shein verkauft mehr Kleider als H&M und Zara zusammen.
Für Schwellenländer: Neue Chancen. Vietnam und Bangladesch werden die neuen Werkbänke.
Für China: Neue Macht. Wer den größten Markt kontrolliert, macht die Regeln.
Was heißt China als Marktplatz?
China spielt jetzt auf beiden Seiten: Es produziert und konsumiert. Es kopiert und erfindet. Es kauft Technologie und entwickelt sie weiter.
Diese Doppelrolle macht China einzigartig. Kein Land zuvor war gleichzeitig Fabrik und Kaufhaus der Welt. Diese neue Position verändert alles: Handelsströme, Innovationszyklen, politische Allianzen.
Die große Frage
Wie reagiert der Westen? Sieht er China als Bedrohung oder den China Marktplatz als Chance? Die Antwort darauf wird unsere Wirtschaft und Politik auf Jahrzehnte prägen.
Eines ist klar: Wer China nur als Werkbank sieht, hat die Zukunft verschlafen. Die Welt ist Chinas Marktplatz geworden – ob wir wollen oder nicht.
Temu hat etwas geschafft, was vielen unmöglich schien: In nur zwei Jahren nach dem Start die Spitzenposition unter den weltweit meistbesuchten E-Commerce-Websites zu erobern. Es ist, als ob jemand die Startbedingungen der digitalen Ökonomie völlig neu definiert hätte. Temu zeigt uns, dass wir in einer Zeit leben, in der alteingesessene Regeln auf den Kopf gestellt werden können – und müssen.
Dabei stellt sich die Frage: Was genau bedeutet dieses Phänomen für die Zukunft des Online-Handels und unserer Ökonomie? Ist Temus Aufstieg der Anfang einer neuen Ära oder ein einmaliger Ausreißer? Auf den ersten Blick könnte man annehmen, dass sich hier lediglich ein weiteres Unternehmen mit einem immensen Werbebudget nach oben geschoben hat. Doch die Herausforderung liegt tiefer. Temu hat die inhärente Logik des Marktes erkannt: Konsumenten von heute verlangen Geschwindigkeit, Bequemlichkeit und vor allem günstige Preise (Wink für TikTok-Shop?)
Temus Erfolg basiert nicht nur auf aggressiven Werbekampagnen, sondern auch auf einer klugen Nutzung der globalisierten Produktionswelt. Der Schlüssel dazu liegt im Zusammenspiel von Logistik und Preispolitik, das es erlaubt, Produkte schneller und günstiger zu liefern als etablierte Player wie Amazon – oder ähnlich wie SHEIN. Diese Taktik jedoch hat ein Verfallsdatum – denn wie lange wird Temu in der Lage sein, auf diesem schmalen Grat zwischen extremen Niedrigpreisen und der Notwendigkeit, profitabel zu werden, zu balancieren?
Eines ist klar: Temu symbolisiert einen Wendepunkt. Nicht nur im E-Commerce, sondern in der Art und Weise, wie Unternehmen strategisch wachsen und Märkte erschließen. Es erinnert uns daran, dass die etablierten Industrien und Geschäftsmodelle nicht als starre Strukturen betrachtet werden dürfen. Temu hat gezeigt, dass es nicht nur um das Beherrschen des Status quo geht, sondern darum, diesen mutig infrage zu stellen und neu zu definieren.
Social Commerce: Wie Douyin den E-Commerce transformiert
Social Commerce ist dabei, den E-Commerce weltweit zu revolutionieren. In China hat Douyin, die chinesische Version von TikTok, bereits eine führende Rolle übernommen und setzt neue Maßstäbe im Social Commerce. Der Erfolg zeigt: Social Media ist nicht nur ein Ort der Unterhaltung, sondern auch ein mächtiger Verkaufskanal. Für westliche Unternehmen birgt diese Entwicklung auf TikTok-Shop immense Chancen – und Herausforderungen.
Douyin hat sich in nur wenigen Jahren von einer Video-Plattform zu einem der wichtigsten Player im chinesischen E-Commerce entwickelt. 2023 verzeichnete Douyin ein beeindruckendes Gross Merchandise Volume (GMV) von 285 Milliarden Dollar – ein Anstieg von 40 % im Vergleich zum Vorjahr. Damit erreicht Douyin bereits 25 % bis 30 % des GMV von Alibaba, einem der größten E-Commerce-Riesen weltweit, und könnte sich schon bald an JD.com vorbeischieben und auf Platz 3 hinter Pinduoduo positionieren.
ByteDance, die Muttergesellschaft von Douyin, generiert mittlerweile rund 110 Milliarden Dollar Umsatz, wobei der E-Commerce eine der tragenden Säulen geworden ist. Was einst als reine Social-Media-Plattform begann, hat sich nun zu einem ernsthaften Wettbewerber im E-Commerce entwickelt, der traditionelle Marktführer herausfordert.
TikTok Shop: Social Commerce im Westen auf dem Vormarsch
Während Douyin in China beeindruckende Erfolge erzielt, forciert ByteDance nun auch international den Ausbau von Social Commerce. TikTok Shop, das internationale Pendant zu Douyin, entwickelt sich ebenfalls rasant weiter. Besonders in Indonesien hat ByteDance kürzlich durch die Übernahme von Tokopedia für 1,5 Milliarden Dollar Fuß gefasst, um seine Social-Commerce-Strategie global auszubauen.
Im Westen experimentieren Marken wie Gymshark und Sephora bereits mit TikTok Live, um direkt über die Plattform zu verkaufen. Der Vorteil? Kunden können in Echtzeit interagieren, Fragen stellen und Produkte sofort erwerben. Live-Streams schaffen Vertrauen und beschleunigen den Kaufprozess, was besonders bei jüngeren Zielgruppen gut ankommt.
Die Balance zwischen Unterhaltung und Shopping im Social Commerce
Interessanterweise hat ByteDance festgestellt, dass der Erfolg von Social Commerce auch eine sensible Balance erfordert. Sobald der Anteil von E-Commerce-Inhalten bei Douyin über 8 % steigt, fühlen sich die Nutzer genervt, und die Retention-Rate sowie die Verweildauer sinken. Dieser Punkt zeigt, wie wichtig es ist, den Content-Mix so zu gestalten, dass Unterhaltung und Einkaufserlebnis in Einklang stehen. Für westliche Unternehmen bedeutet das: Social Commerce darf nicht zu aufdringlich werden, um die Nutzer nicht zu verlieren.
Fazit: Social Commerce als Chance für Unternehmen im Westen
Douyins Erfolg im Social Commerce zeigt, wie sich die Art des Einkaufens weltweit verändert. Mit beeindruckenden Umsätzen und Marktanteilen hat die Plattform bewiesen, dass Social Media und E-Commerce perfekt harmonieren können. Während der Westen aufholt, liegt hier eine große Chance für traditionelle Unternehmen: Durch die Integration von Social-Commerce-Strategien können sie direkt dort verkaufen, wo ihre Kunden am aktivsten sind – auf Social Media. Der Schlüssel liegt darin, die richtige Balance zwischen Unterhaltung und Verkauf zu finden.
Ein fast unbekanntes Produkt wurde auf TikTok zum Bestseller. GuruNanda Cocomint Pulling Oil hat seit dem Launch von TikTok Shop in den USA im September bereits 1,2 Millionen Einheiten verkauft – über 100.000 pro Woche.
Wie GuruNanda auf TikTok 1,2 Millionen Verkäufe erzielte
Nicht gezielte Suchen, sondern zufällige Entdeckungen. TikTok-Nutzer stolperten in ihren Feeds über Videos zu GuruNanda. Der Hashtag #gurunanda wurde fast 30.000 Mal verwendet, und die Clips erzielten Millionen von Aufrufen. TikTok kreiert Nachfrage durch Inhalte – im Gegensatz zu Plattformen wie Amazon, wo Nutzer gezielt nach Produkten suchen. Hier sehen die User ein Video, das Interesse weckt, und kaufen direkt in der App, ohne jemals einen klassischen Online-Shop zu besuchen.
TikTok als Verkaufsmotor: Der Erfolg von GuruNanda
Der Erfolg auf TikTok hat auch andere Verkaufsplattformen beeinflusst. Anfang des Jahres wurde das Produkt Amazons meistverkaufter Artikel in der Kategorie „Health & Household“. Gleichzeitig stiegen die Google-Suchanfragen nach „Guru Nanda“ und „Oil Pulling“ erheblich an, nachdem die Marke auf TikTok viral ging.
Der Einfluss von viralen Inhalten auf den E-Commerce
TikTok ist keine herkömmliche Verkaufsplattform, sondern ein Unterhaltungstool, das Nutzer manchmal auf Produkte aufmerksam macht. Der Weg zum Erfolg? Viele verschiedene Videos erstellen, bis eines davon den Algorithmus knackt und viral geht („Content first, statt search first“).
GuruNandas Aufstieg zeigt, dass TikTok-Shop für unbekannte Marken enormes Potenzial bietet. Die Plattform ermöglicht es, durch kreative Inhalte in kürzester Zeit eine breite Käuferschaft zu erreichen – und den Erfolg über Social Media hinauszutragen.
Man sieht es klar in der Grafik (vom AutoStore Capital Markets Day 2024): Das schnelle Wachstum der vergangenen Jahre gerät ins Stocken. Auf der linken Seite wird das Bild besonders deutlich: Der Markt für „Light AS/RS“ (Automatisierte Lager- und Regalsysteme) wuchs zwischen 2019 und 2022 mit einer beeindruckenden jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 18 %. Doch nun die Ernüchterung. Für 2024 wird eine Schrumpfung von bis zu 13 % erwartet.
Woran liegt das? Die Antworten sind so vielfältig wie komplex. Zunächst spielt die allgemeine Abschwächung des Wirtschaftswachstums eine zentrale Rolle. Das Nachwirken der Covid-19-Pandemie, steigende Zinsen und eine damit einhergehende Kaufzurückhaltung belasten den Markt. Während viele Unternehmen während der Pandemie massiv in Automatisierung investiert haben, scheint dieser „Pull-Forward-Effekt“ nun seine Kehrseite zu zeigen: Es wird weniger investiert, weil viele Unternehmen ihre Systeme bereits aufgerüstet haben.
Auch die Unsicherheit in den Märkten verstärkt das Problem. Unternehmen verschieben Investitionsentscheidungen, warten auf klarere Signale aus Wirtschaft und Politik. Besonders auffällig: Das steigende Zinsniveau bremst Investitionen aus, weil Fremdkapital teurer wird und sich damit die Rentabilität von Projekten verringert.
AutoStore als Sonderfall Spannend wird es, wenn man auf AutoStore blickt, einem führenden Anbieter von Lagerautomatisierung. Während das Unternehmen bis 2022 eine CAGR von 44 % verzeichnete, schwächt sich dieses Wachstum bis 2024 deutlich ab. Mit einem prognostizierten CAGR von nur noch 2 % wird klar, dass selbst Marktführer von den aktuellen Unsicherheiten nicht verschont bleiben. Trotz eines weiterhin starken Marktanteils zeigt die stagnierende Umsatzentwicklung, dass die Conversion-Rates sinken und die Zeit von „einfachen Deals“ vorerst vorbei ist.
Was bedeutet das für die Zukunft? Für viele Unternehmen der Logistikbranche heißt es jetzt: Ruhe bewahren, die Pipelines füllen und geduldig abwarten. Die Marktunsicherheiten werden sich langfristig nicht einfach verflüchtigen. Stattdessen wird von Unternehmen verlangt, langfristiger zu denken, sich flexibler zu zeigen und auf stabile Geschäftsfelder zu setzen. Gleichzeitig könnte ein Ende der hohen Zinsen oder eine Stabilisierung der Weltwirtschaft den nächsten Boom einläuten.
Doch eines ist sicher: Die Zeit der explosiven Wachstumsraten scheint vorerst vorbei. Die Unternehmen müssen lernen, auch mit moderaten Zuwächsen erfolgreich zu arbeiten. Wer jetzt strategisch denkt und sich anpasst, wird die kommende Marktphase überstehen – und danach womöglich gestärkt hervorgehen.
