Zusammenfassung: Marketplaces ist das Winner-Geschäftsmodell gestern & heute; Hersteller/Brands haben die besten Potentiale und Pure Plays müssen schleunigst eine ziemlich harte Nuss knacken…
Ausführlicher: „Frei von der Leber“ und ohne großen Daten-/Zahlen-Jongliererei…
Geschäftsmodell
Gestern
2017
Marktplatz
Bestes Geschäftsmodell
Winner takes it all: Amazon - die vermeintlichen Nischen-Marktplätze wie Rakuten, Allyouneed/MeinPaket konnten nie wirkliche Traction entfalten
Pure Player
Fester Glaube war: In jeder Nische wird es ein "Vertical-Winner" geben mit economies of scale à la Zalando und CPO geht dadurch runter
Die große Illusion meiner Einschätzung nach bei Investoren & Machern: bis auf wenige Ausnahmen muss man sich auch Jahre später immer noch jeden Kunden teuer einkaufen, repurchase rates sind viel zu niedrig --> Invests in klassische E-Com Modelle gehen radikal zurück
Katalogversender
"Wenn sie erst aufwachen, dann überholen sie Amazon": haben Logistik-/Marketing-Data-Assets + loyale Kunden
Markt total verschlafen und das schon Ende der 90er Jahre, wurden überrollt von Companies die radikaler auf Tech gesetzt haben; je nach Propaganda Gläubigkeit ist ggf. Otto die einzige Firma die noch sich einigermaßen halten kann
Omnichannel / brick and mortar
Multichannel ... ähm Omnichannel Dream: wenn ich alle Kanäle bediene, dann wird alles gut denn es gibt Synergien und Kunden honorieren dieses "Erlebnis"
"Multichannel-Kunden" (Messbarkeit??) sind Offline-Kunden und dadurch nur Verschiebung, keine Loyalität der Onlinekunden durch Omnichannel, gleiches Problem wie Pure Plays nur noch weniger tech-getrieben / Agil
Hersteller / Brands
Stiefmütterliche "Digital-Einheiten" (oft <= 5 Leute, selbst in großen Konzernen), die wirklich Ahnung hatten. Meistens die die mit Amazon verhandelt haben
Durch neuen Kaufprozess online: erst Produktsuche, dann "point of sale" (vs. früher ist man zuerst zu Karstadt um dort "irgendein Spielzeug zu kaufen") --> spielt Brands massiv in die Karten; wenn hier unterlegt wird mit echtem USP und Date-/Tech-driven Team (meist nicht intern aufbaubar)
Diese Woche geht es rund in Berlin; die Hotels sind ausgebucht und wahrscheinlich zu 80% von „Digital Guys“ belegt. Denn es ist Konferenz Rush Hour in Berlin mit den folgenden Parallel-Events:
Passend dazu gibt es viele offizielle und inoffizielle (Pre-)Parties und Stelldichein der Digital-Szene. Heute Abend geht es schon los mit einem K5 Grill’n’Chill für jedermann, für alle Operations / Customer Service Interessierten ein „Service First BBQ“ von AI-Startup Parlamind mit Self-Registration und ein invitation-only NOAH Startup Dinner von Adyen. Ich werde versuchen bei allen drei dabei zu sein… 🙂
Excitingcommerce hat frisch auf einen Bezahlservice von Zalando hingewiesen: „Bezahl nur noch, was Du behältst“. Diese Paymentmethode wurde bisher in Frankreich getestet.
Bisher dachte man bei diesem Service eher an eine Art „Payment-Anschubhilfe in Ländern, die keinen Rechnungskauf kennen“. Aber ist das wirklich die richtige Perspektive? Ist „Pay Later“ nicht eigentlich…:
Pay Later als die „viel bessere Kauf auf Rechnung nur ohne nervige Rechnung“?!
Gerade für Vielbesteller, die Zalando & Co auch besonders im Auge haben, ist Kauf auf Rechnung eigentlich eine sehr unbequeme Zahlart. Erst bestelle ich sehr viele Klamotten, dann schicke ich davon sehr viele zurück, dann muss ich selber als Kunde (!) die Summen der zurückgeschickten Waren händisch auf einem Lieferschein von der Gesamtsumme abziehen und letztendlich darf ich nicht vergessen dann diesen Betrag fristgerecht zu überweisen, denn sonst flattern schnell Zahlungserinnerungen ins Postfach und man ärgert sich.
Eine viel höhere Convenience ist da doch die Zahlart „Bezahl nur noch das, was Du behältst“ a la Zalando: Über die Träger-Zahlart Kreditkarte wird erst dann der jeweilige Betrag abgebucht, wenn alle Artikel verschickt und retourniert wurden und die Rechnerei automatisiert durch Zalando erfolgt ist, abgebucht wird ähnlich spät als wenn ich selbst überweise. Ergebnis: Eine viel höhere Bequemlichkeit und wenn das klappt, dann kaufe und kaufe und kaufe ich nur noch da. Endlich eliminiert mal ein Anbieter dieses nervige Payment! Nice!
Für Erstkunden und „Online-Kauf-Einsteiger“ bleibt Rechnungskauf Zahlart der Wahl
Klar, für diese Kundengruppen geht es vor allem um Vertrauen. Bekomme ich auch wirklich die Ware so wie ich es will? Bekomme ich auch wirklich mein Geld zurück wenn ich was zurückschicke? Ich will keine ach so vertraulichen Kreditkartendaten „irgendeinem Online-Shop“ anvertrauen? Daher werden gerade Fashion Online-Shops nicht auf Rechnungskauf verzichten können, aber ich denke, Zalando hat mit Pay Later eine sehr gewichtige Chance auch und gerade im Rechnungskauf-Land Deutschland den Zahlarten-Mix gehörig durcheinander zu wirbeln!
Egal ob Konzernlenker und Student: jeder will wissen, wie Startups funktionieren und erfolgreich aufgebaut werden. Die renommierte Startup-Schmiede Y Combinator macht dieses Wissen in einer kostenfreien Online-Startup-Schoolzugänglich.
Was unterscheidet Startupschool.org von anderen Angeboten?
Startups und ihre Erfolgsfaktoren sind für potentielle Entrepreneure und Entscheider in etablierten Unternehmen gleichermaßen elektrisierend. Die einen wollen das nächste Airbnb gründen, die anderen suchen neue Wachstumsfelder jenseits existierender Geschäftsmodelle.
Es finden sich viele Bücher und Konzepte zu einzelnen Erfolgsfaktoren von Startups (z.B. Customer Development, Lean Startup) aber nur sehr wenige in sich stimmige Ausbildungen für den Aufbau und die Skalierung von Startups.
Hier schafft startupschool.org Abhilfe. Die Videos sind kuratiert durch die Macher hinter Y Combinator. Wenn jemand lernen will, wie man mit Startups die ersten 100 Tage meistert, dann ist man hier an der richtigen Adresse.
Die renommierte Startup-Schmiede Y Combinator testet ein Online-Curriculum für Gründer und solche die es werden wollen
Die Startup-Schmiede “Y Combinator” pilotiert gerade ein Online-Studium für Startup Gründer und solche die gerne mehr über die Erfolgsfaktoren von Startups lernen wollen. Unter startupschool.org finden sich seit 10. April diverse Videos und Slides, die zusammen ein in sich stimmiges Curriculum für das Konzept und die Umsetzung von schnell wachsenden Online-Startups ergeben sollen. Die Macher hinter Y-Combinator kuratieren die Auswahl. Die Essays des YC-Mitgründers Paul Graham sind schon lange Kult in der Startup-Szene und sollten tatsächlich Pflichtlektüre für jeden Intra-/Entrepreneur sein (ebenso wie Jeff Bezos’ jährlicher Brief an die Aktionäre ein Must-Read für jeden E-Commerce Entscheider ist). Wem Y-Combinator tatsächlich noch nicht all zu viel sagen sollte, dem empfehle ich diesen Erfahrungsbericht eines deutschen Startups, das es in das Programm geschafft hat.
Empfehlenswerte Slides & Community zu den Videos
Das Besondere an den Videos ist, dass neben den Videos auch einige Slides und Transcripts frei verfügbar sind. Des Weiteren wurden einige Hundert Startups auf der ganzen Welt zu einer geschlossenen Community mit Office Hours und persönlicher Betreuung über Chat-Programme eingeladen. Die Bewerbungsphase für dieses Programm ist allerdings schon abgelaufen, aber die Videos / Slides sind für jeden frei verfügbar. Reinschauen lohnt sich!
Die Themen des Kurs „Startup School: The First 100 Days“ wollen durch den Zuschauer vertieft werden
Rationale für die Gründung eines Startups
Basics zu Legal Entities & Equity Setup für Startups (Fokus auf US-Markt mit Incorporation von Companies in Delaware etc.)
Idea Generation
How-to Product Management
Growth Hacking
Die Herausforderung in diesem Kurs ist, dass man nicht einfach durchs Konsumieren „die 10 wichtigsten Regeln für das Produktmanagement“ etc. erhält. Aktives Mitschreiben und Ableiten der wesentlichen Regeln für einen selbst und seine Situation ist Voraussetzung für einen echten Mehrwert.
Kaufland hat in Deutschland ca. 650 Filialen. Seit Oktober 2016 können die Kunden in Berlin Lebensmittel online bestellen. Dabei sind die Kunden sehr anspruchsvoll und das stellt die Logistik vor große Herausforderungen. Wesentlich in der Auslieferung ist der erste Zustellversuch, der muss klappen. Dazu bietet der Lebensmittel-Versender idealerweise verbindliche Zeitfenster Lieferung an, mit attraktiven Timelots für den arbeitenden Kunden (insbesondere in den Abendstunden und Samstag). Zusätzlich sind die Kunden sehr preisbewusst und suchen sich bewusst solche Anbieter heraus mit keinen oder niedrigen Lieferkosten.
Aus der Kundenbrille: Wie hat Kaufland den Lebensmittel-Versand gelöst?
Kunden können für die Lieferung ein Zeitfenster zwischen 7 und 22 Uhr von Montag bis Samstag wählen
Die Zeitfenster kosten eigentlich 2,75 EUR oder 4,75 EUR (je mehr abends und samstags, desto eher 4,75 EUR) – „eigentlich“ da die ersten drei Lieferungen kostenfrei sind, was auch danach für Bestellungen > 100 EUR gilt
Auch Kaufland verlängt den „Getränkeaufschlag“ ab der dritten Kiste, die an die Haustür getragen wird (je 1,50 EUR)
Mindestbestellwert liegt bei 40 EUR
Die Lieferungen an die (einzige) Abholstation sind kostenlos und bedürfen nur eines Mindestbestellwerts von 20 EUR
Aus der Umsetzungs-Brille: Welche Systeme & Dienstleister kamen zum Einsatz?
Die Ware wird aus einem dedizierten E-Commerce Warenlager in Berlin heraus kommissioniert und auf die Transporter geladen. Damit umgeht Kaufland direkt vom Start die Rewe-Learnings, dass sich sonst Offline- und Online-Kunden gegenseitig die Produkte wegpicken. Auch die von Beratern viel zitierten Dark Store Lösungen a la Tesco sind Quatsch, da diese nur versuchen ihre sonst nicht mehr rentabel betreibbaren Riesenstores durch diese Alternativnutzungen zu retten. Für skalierbare Lebensmittelbelieferungen werden eigene Warehouses benötigt. Auch Kaufland wird sicherlich große Herausforderungen dabei gehabt haben, ihre auf B2B / Fillialbelieferungen ausgerichtete Logistik auf Einzelartikel-Picking umzustellen (Stichwort: Stamm- und Geodaten). Dazu findet sich leider nur sehr wenig in öffentlichen Quellen, daher dies nur mal als Spekulation meinerseits. Eine Besonderheit beim Kommmssionieren ist das Picken der Artikel in Papiertüten hinein.
Kaufland liefert die Bestellungen mit eigenen Kühlfahrzeugen aus. Die Technik ist identisch zu der von REWE. Die Transporter werden dabei aktiv auf 10 Grad Celsius gekühlt.
Die Abholstation wurde von dem Startup Emmasbox entwickelt. Die Station verfügt über 60 Abholfächer in drei Temperaturzonen für tiefgekühlte, gekühlte und normal termperierte Artikel (Maße: 9 Meter lang, 2,4m hoch und 1m tief).Die Kunden erhalten bei der Online-Bestellung einen Zahlencode, mit dem sich die Kammern öffnen lassen. Lesetipp ist hier der Praxistest vom Supermarktblog.
In einer Operations-Funktion habe ich immer die Herausforderung auf der einen Seite spannende Optimierungen vorantreiben zu können, die das Potential haben, die Wertschöpfungsketten von links auf rechts zu krempeln und dem eigenen Online-Shop einen gehörigen Sprung nach vorne zu verschaffen (z.B. Automatisierungs-/Fördertechnik im Lager zu nutzen, etc.) … Auf der andere Seite wird man permanent überrollt mit „Feuerwehr-Aktionen“, die dringend gelöst werden müssen, z.B. Paletten mit versandfertigen Orders ohne Begleitpapiere für den Spediteur, Absturz der ACD Anlage im Customer Care etc.
Um in einem solchen Arbeitsalltag die Effektivität („die Richtigen Dinge machen“) und vor allem die Effizienz („die Dinge richtig machen“) für sich selber und das Ops-Team zu gewährleisten, versagen die häufigsten Management Paradigmen. Selbst mit modernen Tools wie OKRs sind zwar die Overall Ziele klar, aber die tägliche Effizienz leidet doch stark unter dem ständigen Wechsel zwischen kurzfristigen „Feuerlöschen“ und geplanten Arbeiten an den Quartalszielen. Ich jedenfalls habe es noch nie geschafft am Morgen einfach meine Tagesziele zu planen und diese 1:1 umzusetzen, denn irgendwas kommt immer dazwischen. Auch gängige Tipps wie feste E-Mail Zeiten sind natürlich in Operations kaum möglich.
Mir fehlt bisher ein Guiding Principle, in Form einer übergreifenden Philosophie, die man sowohl für die Löschung der täglichen Brände einsetzen kann, als auch für die geplante Arbeit an längerfristigen Zielen.
Scrum ist doch die Lösung für alles, oder?
Um es kurz zu machen: Scrum ist NICHT die richtige Methode, wenn mehrere dieser Faktoren für Ihr Team zutreffen (wie bei mir in den von mir gemanagten Einheiten):
zu große Teams (i.d.R. mehr als 7-9 Leute)
Einzelkämpfertum gewöhnt
Kompetenzen sind nicht ausreichend vorhanden: Verantwortungskultur, Selbstorganisation, alle Kenntnisse liegen im Team vor
Gerade letzteres ist in meinem Operations Engagements in Startups häufig das Problem: unterschiedliche Motivationen und Erfahrungen, z.B. Werkstudenten als Teil des Teams.
Muda, Mura und Muri als Ausweg
Im Mittelpunkt des Lean Managements in Form des Toyota Produktionssystems (TPS) steht die Vermeidung von Verschwendungen. Das TPS basiert zur Beseitigung dieser Verschwendungen auf Grundsätzen und Prinzipien. Durch das Eliminieren der Verschwendungen wird kontinuierlich die Durchlaufzeit der Produktion gesenkt.
Lean unterscheidet drei Verlustarten:
MURA bedeutet nicht ausgeglichen, nicht standardisiert (Beispiel: Wareneingang leidet unter extremen Spitzen, z.B. Montag kommen 20 LKW, Mittwoch nur noch 2)
MURI bedeutet, dass ein Prozessschritt zweitweise überlastet ist (im obigen Beispiel werden die Wareneingänge auf einer Pufferfläche zwischengelagert und müssen für die endgültige Einlagerung mehrfach angefasst werden)
MUDA bedeutet Verschwendung im engeren Sinne und ist das Ergebnis von Mura und Muri. Hier unterscheidet das System in Wertschöpfung (= keine Verschwendung), Verschwendung und „im Moment noch notwendige Verschwendung“.
Die permanente Reduktion dieser Verschwendungen ist eines der sehr sinnvollen „guiding principles“ für die tägliche Arbeit in den Operations. Egal ob Feuerwehr-Aktion oder großer Prozesswurf, die Verschwendung sollte immer minimal sein. Die Verschwendung lässt sich wiederum in sieben Arten (z.B. unnötige Bewegungen, Wartezeit, Bestände) untergliedern, die das Suchen nach ihr natürlich sehr vereinfacht. Dazu wiederum in einem Folgeartikel mehr.
Verstehen heißt handeln. – Taiichi Ohno, Erfinder von Kanban
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