Hybris und Zalando

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Die potenzielle Migration von Zalando zur E-Commerce-Plattform Hybris wird in den einschlägigen E-Commerce Blogs eifrig diskutiert. Dies vor allem vor dem Hintergrund, da Zalando häufig als die High-Traffic-Referenz für den Produktiveinsatz von Magento auf einem Enterprise-Level herhalten musste.

Viel spannender: Die Zalando-Präsentation  „Ein Leben mit und ohne Magento“ – mit belastbaren Backgroundinfos zu Magento Setups. Das Paper bringt einfach mal ein bisschen Pro-und-Contra-Futter an die sonst recht Propaganda-lastige Diskussion um die Performanceprobleme von Magento.

In diesem Zusammenhang ebenfalls empfehlenswert trotz der Kürze: Die Präsentation von DailyDeal-CTO auf der MeetMagento zum Thema Einsatz von Magento im High-Performance-Umfeld (Präsentation).

Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)

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Viele Retail- und Etail-Unternehmen wissen nicht welche Schätze in ihren bestehenden CRM-Systemen und Kundendatenbanken schlummern. Es fehlen die Werkzeuge, um Karteileichen von Kunden zu unterscheiden.

Die Direktmarketing-Regel „recency, frequency und monetary value (RFM)“ funktioniert in jedem Geschäft – online wie offline. Ein guter Kunde vereint die folgenden drei Faktoren in sich:

  1. Zeitliche Nähe zum letzten Kauf (recency), d.h. jemand der erst vor kurzem etwas bestellt hat, kommt schneller wieder, als der Kunde, bei dem der letzte Kauf schon länger zurückliegt.
  2. Kaufhäufigkeit (frequency), d.h. Kunden, die oft bestellen, kaufen eher wieder als Kunden, die nur selten bestellen.
  3. Umsatz (monetary value), d.h. je mehr Geld der Kunde bereits im Shop ausgegeben hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er damit weitermacht. Aus Sicht der Profitabilität empfiehlt es sich hier den Deckungsbeitrag heranzuziehen.

Digitalhandeln_RFM

Bewährte Methodik

Das RFM-Tool basiert dabei auf dem Pareto-Prinzip: „80% des Geschäfts kommt von 20% der Kunden“. Für mehr als 30 Jahre wurde RFM von Direkt-Marketern für das optimierte Einsammeln von Spenden in den USA genutzt. Das RFM-Tool kann dabei auch als Frühwarnsystem genutzt werden: Verschlechtert sich einer der Faktoren dramatisch, ist dies ein Zeichen, dass der Kunde sich zurückzieht. Jetzt kann man noch reagieren, z.B. durch eine gezielte Kontaktaufnahme.

Empfehlenswerte Links zum Thema RFM:

Conversion Rate Optimierung

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Die meisten E-Commerce Unternehmen investieren wesentlich mehr Zeit und Geld in die Bewerbung ihres Shops durch Online-Marketing-Kanäle (z.B. Google-Steuer oder Affiliate Marketing) als in die Optimierung der bestehenden Conversion Rates im Shop (= Conversion Rate Optimierung, kurz: CRO).

Cleveres CRO beginnt nicht erst im eigenen Shop, sondern umfasst auch vorgelagerte Schritte, z.B. das Messen und Auswählen der conversion-stärksten Marketing-Channels und die Ausrichtung der Werbeanzeigen und -mittel an differenzierte Zielkunden-Profile. Gemäß der 40/40/20 Direktmarketing-Regel hängen 40% des Marketingserfolgs von der korrekt durchgeführten Zielkundensegmentierung ab, 40% des Erfolgs macht das Angebot und dessen USPs aus und 20% sind auf eine überragende kreative Umsetzung zurückzuführen.

Conversion Rate Optimierung (CRO) im E-Commerce

Besonders im Bereich der Lesbarkeit und Seitenstruktur einer Shop-Seite lassen sich Quick Wins realisieren:

  1. Die Headline ist auch im Shop der wichtigste Textimpuls, gefolgt vom Call-to-Action und dem eigentlichen Produkttext
  2. Wichtige Informationen müssen durch Fettung oder Färbung besonders hervorgehoben werden.
  3. Der Text sollte auf eine Furcht oder einen starken Wunsch des Kunden abzielen und das Produkt dazu in eine Beziehung setzen.
  4. Betonen der Dringlichkeit durch enge Fristen oder die Nutzung von Signalwörtern wie „jetzt“, „nur für kurze Zeit“.
  5. Eindeutige Calls-to-Action formulieren – anstatt „hier klicken“ besser „hier bestellen“ oder „hier downloaden“

fast-track e-commerce by ECommerce Alliance

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Jochen Krisch mit einem sehenswerten Interview:

Ganz nebenbei ein paar schöne Erfolgsfaktoren für „fast track e-commerce„:

  • Kundenzugang
  • Performance-Marketing-Mix
  • Effiziente Logistik
  • Wissen, das die Geschäfte nur mit erfahrenen Unternehmern gebaut werden können (> 10 Jahre track record)

Ziel von ECommerce Alliance: Aufbau eines E-Commerce Konzerns mit Hilfe den geldwerten Vorteile innerhalb der Gruppe (= Performance-Marketing und Logistik Shared Service Centers) als Wachstumsbeschleuniger

Trending topics:

  • Mass Customization
  • Shopping Clubs
  • eCommerce „driven by Wachstumsbeschleuniger (SEO & Co)“